一、坚信你的产品是适合客户的
有一件事你要坚信：你给客户提供的产品一定是适合的。
坚信你的产品是适合客户的，至少现阶段时适合的，这一点非常重要。更适合，也是你的产品在很多竞品中脱颖而出的核心的价值。
我问大家，好的手机是什么？有人说是苹果，有人说是华为，有人说是三星。每个人的评判标准不同。但是，适合爷爷奶奶用的也许不是这些智能手机，而是铃声和字很大的老年机。这就是销售在跟进客户的过程中要把握的一个要点：与其好，不如合适。
二、给客户提供有价值的信息
永远要站在客户的角度向内看，朝客户的生活里看，这时你提供的评判标准，每一条都能符合客户自身的利益，就更容易打动他。
从这个角度出发，你可以给客户发下面四类信息，以影响客户的购买决策。
1. 发送跟进信息
假如有个20多岁的客户想买一辆新车，我会先跟他聊天：“李先生，您除了看我们保时捷外，还看过其他车吗？”
客户说：“我也考虑新能源汽车，据说特斯拉不错。我也想买奔驰或路虎……”
在购买决策过程中，客户很纠结。于是，我第二天就给他发信息：“李先生，昨天您来过我们保时捷展厅。我现在给您一个建议，就是买车时不光要看车的价格，还要看这种车三年后在二手车市场的保值率。像您这么年轻，一辆车是不会开一辈子的，后来肯定要换车的。买车时，两种车可能价格差不多，但卖车时，您会发现差别非常大。如果您买的车不能保值，到时可就心疼了。”
2. 提供引导信息
如果我想给客户传递更多信息，可以跟他说：“奔驰的保值率大概是80%，我们的车大概是75%，某新能源汽车可能只有50%，捷豹、路虎大概是60%。也就是说，您买的时候都花了100万元，卖的时候可能一辆值80万元，一辆只值50万元甚至40万元。”这时客户心里就有杆秤了。
当然，如果你是卖新能源汽车的，就不能这么说了，主要讲自动驾驶比较省时省力，还要讲能耗比较低。
你会发现，我是在尝试引导客户。如果他能持续接收我这种信息，对决策一定会有影响。
3. 提供购买依据
举个例子，假如你是做小商品项目营销的，而现在这样的项目太多了，鱼龙混杂，王小姐正在考虑你的项目，你该怎样发信息影响他的决策？你可以说：“王小姐，如果您在考虑的话，首先要看这家公司何时成立。如果公司成立的时间较短，通常是因为他们上一个项目失败了，很可能下一个项目不会持续太长时间。如果这家公司已经做了很长时间，有5年以上，那您可以考虑。”
客户反感的不是信息本身，而是销售发的信息没有价值。