以下这两个方面中的每一个都对你的销售团队的盈利能力有重要的影响。以“为收入进行投资”的理念来管理你的销售团队虽然看起来不容易，但它所产生的结果却正是公司所需要的。
管理
微观管理和宏观管理之间的争论已经由来已久。微观管理通常被定义为不间断的监督式管理。宏观管理则体现了法国“放任主义”的理念，即放任自流。在这样的争论中，你只能在两个极端之间进行二选一。然而，表现出色的公司把这个争论放在了一边，采纳了另一种不同的理念。
在企业，雇用员工和帮助他们尽快胜任工作被视为一项投资。销售团队的管理也体现了“投资理念”—销售团队的每个成员都是公司做出的一项投资，就像投资者在考虑投资机会的时候会努力去寻找一个完善的商业计划一样，高收益的销售团队也是用同样的理念来确保投资的高回报。
投资者团队按照“操作向导”的格式来制作一个销售业务计划模板。设计这个计划的目的是让投资人对销售团队每个成员的战略、战术和措施产生高度的信心。一旦销售员完成计划的制定，就会举行一个投资人电话会议，销售员在会议上提交这个计划并请求批准。在电话会议中，由投资人团队来提出问题，以便让他们对自己的投资决定产生信心。计划一旦被接受，就会定期举行电话会议，向投资人通报销售计划实施的进展。
指标
与营销相关的数据浩瀚无边，很容易使人晕头转向。但更糟糕的是，高管们常常会去关注那些错误的数据点。那些认为销售团队是一种投资的公司则建立了销售评估指标管理体系来帮助他们分析销售业绩。
许多公司把收入作为他们的第一个指标。然而，收入并不是一个指标。收入是销售团队一贯地遵循正确的指标而产生的结果。公司不能影响收入，但是可以影响产生收入的行为。投资团队找到一系列指标，让他们知道业务发展良好。在销售指标管理系统中包含的每个指标都有四个标准：
·可测量。它应该是容易量化的，而不是仅靠直觉的。
·有意义。数据点要说明对于业务和销售者业绩很重要的东西。
·可培训。如果销售员在某个领域有所欠缺，可以提供相应的培训以提升表现。
·以目标为导向。由于指标是可以测量并具有重要意义，需要一个目标来保证这个指标能够实现。
销售指标管理系统得以建立之后，投资者能够监督公司的这项投资，采取迅速的行动。
报酬
传统的观点是，由于销售员昨天卖出了东西，所以他们可以获得工资外的奖励。以利润为核心的企业通过支付奖励以获得未来更多的销售额。他们不仅仅关注如何赢得客户，更关注如何培育在未来能够不断增长的销售渠道。当公司为了昨天支付奖金时，他们的表现就像心电图一样起伏不定。
在制定销售报酬计划时，常常以以下的问题作为开头：
“如果我们的销售员完成了计划，我们想要付给他们多少钱？”
虽然这是个重要的问题，但它也不应该作为制定报酬的基础。由于支付工资以外的报酬是公司做出的进一步投资，应该问的基础问题其实是这样的：
“向我们的销售员发放奖金（红利、佣金等等）将怎样帮助我们在未来获取更多我们想要的销售额”